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Studium Master of Business Administration MBA Sales Management Die Go to Market – Revolution (2): Transformation der Marktbeziehungen (I)

Die Go to Market – Revolution (2): Transformation der Marktbeziehungen (I)

Die Go to Market – Revolution (2): Transformation der Marktbeziehungen (I)
Prof. Dr. Frank Gebert

Globalisierung und Kommunikationstechnologie sind die Fundamente der Go to Market – Revolution. Die weltweite interaktive Kommunikationsmöglichkeit der Kunden im Privaten und Geschäftlichen, sowohl untereinander als auch gegenüber Leistungsanbietern, hat das Aktionsfeld zwischen Anbieter und Nachfrager hinsichtlich zweier wesentlicher absatzmarktpolitischer Dimensionen grundlegend umgestaltet:
Marktansprache und Nachfragemacht. Paradigmenwechsel der Marktansprache.

Die traditionelle Marketingkommunikation ist gekennzeichnet durch eine nach Kosten-/Nutzen- gesichtspunkten erfolgende Auswahl indirekt wirkender, anonymer One Way – Kommunikations- kanäle, deren Reichweite und Frequenz Grenzen unterliegen; ihre verkaufsunterstützende Wirkung ist nur schwer exakt zu quantifizieren.

Die digitale Marktbearbeitung erfolgt bei vergleichsweise geringen Kosten unbegrenzt, gezielt / personalisiert, schnell und bezüglich ihrer verkaufsunterstützenden Wirkung messbar. Die Interaktivität zwischen Anbieter und Kunde ermöglicht unmittelbare gegenseitige Reflektion im Minutentakt, flexibles Reagieren auf den Kunden kann unmittelbar erfolgen: Aus anonymer langwieriger Einbahnstraßenkommunikation mit begrenzter zeitnaher Erfolgsmessung wird ein direkter persönlicher Dialog und unmittelbare Erfolgsbestimmung und - reaktion.

Weltweiter Vertrieb von Angebotsleistungen, kein originärer Bestandteil des herkömmlichen Marketingspektrums, ist über den digitalen Marktplatz zusätzlich zu verkaufsunterstützendem Marketing möglich: Direkt, schnell, fokussiert, unbegrenzt bei niedrigen Eintrittsbarrieren. Unmittelbare Transparenz über den Markterfolg eines Produktes oder einer Verkaufskampagne lässt sofortige Justierung zu. Im digitalen Vorreiterland China stellen die Anbieter kontinuierlich neue Leistungsangebote ins Netz, bei negativer Resonanz werden Produkte bereits nach vier Wochen vom Markt zurückgezogen und zu Gunsten neuer, veränderter Versionen ersetzt; analoges gilt für wirkungslose Marketingaktionen. Ein Vergleich zu den komplexen und langwierigen, nur über Schätzungen auswertbaren Markttests und Erfolgsmessungen von Produkten und Kampagnen des 20. Jahrhunderts verdeutlicht den durch die digitale Marktbearbeitung realisierten Quantensprung.

Zusammengefasst: Die digitale Vertriebsrevolution bedeutet für den Anbieter potenziell grenzenlose, effiziente Marktabdeckung mit direkter persönlicher Kundenansprache und unmittelbarer Reaktionsflexibilität. Dieses Potenzial steht allen Unternehmen weltweit offen.

Bis zum kommenden Donnerstag, ab 18:00 Uhr, mit der Fortsetzung zum Thema „Die Macht des Kunden“.

 

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