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Studium Master of Business Administration MBA Sales Management Die Go to Market – Revolution (4): Der Digitale Marktplatz

Die Go to Market – Revolution (4): Der Digitale Marktplatz

Die Go to Market – Revolution (4): Der Digitale Marktplatz
Prof. Dr. Frank Gebert

Wie sieht das digitale Marktsystem aus, das global das absatzpolitische Gefüge revolutionär verändert hat und Jahr für Jahr steigende Umsatzvolumina und Penetrationsraten verzeichnet. Was sind seine Facetten, und auf Basis welcher Erfolgsfaktoren funktioniert es? Der Digitale Marktplatz und seine Komponenten China ist der Vorreiter der digitalen Marktrevolution. Die Analyse des weltweit führenden chinesischen Onlineanbieters Alibaba zeigt, dass der reine Online – Handel nur ein Teil des digitalen Marktsystems ist: Der ‚Digital Commerce‘ – Bereich von Alibaba beinhaltet mit Tmall und Taobao die größte Third Party – E– und M– Commerce – Plattform in China (geschätzten Marktanteil:75% - 80%). Das Handelsangebot des Digital Commerce – Sektors wird ergänzt durch Plattformen für Social Media, Video – Streamingdienste, Suchmaschinenanwendungen sowie zusätzliche Dienstleistungen wie Bezahl – und Kredit - Services oder Logistik. Das aufgezeigte Portfolio an Dienstleistungen liefert eine funktionale Komplettlösung für den Kauf von Waren und Dienstleistungen, die mit emotionalen Angeboten durchzogen ist wie z. B. Live Show - Events, Videospiele, News –, Talkshow – oder Musikstreams.

Alle Bestandteile des digitalen Ecosystems werden für Cross Selling – Mechanismen ausgestaltet: Der sofort zum Produktkauf führende Button ist beinahe in jeder Anwendung zu finden. Weiterhin: Sobald sie sich im Netzt anmelden, werden die Kunden in personalisierter Form mit ausgesuchten Angeboten angesprochen, die ihren Interessen entsprechen. All in All: Alibaba‘s Konzept ist darauf angelegt, den Onlineeinkauf zu einem einzigartigen Shoppingerlebnis zu machen. Erfolgsfaktoren des Digitalen Marktplatzes Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Alibaba‘s Digitales Ecosystem ist die Kombination von Sales und Social – Komponenten: Die Kunden erfüllen sich ihre Bedürfnisse, sowohl kommerziell inklusive aller zum Warenkauf gehörenden Dienstleistungen wie Zahlungs – und Logistikdienste, als auch hinsichtlich anderer emotionaler Komponenten, die ein Einkaufsvergnügen ausmachen (s.o.) inklusive gegenseitigem Meinungsaustausch mit Freunden und Familie. Die einzelnen Plattformen sind nahtlos mit einander vernetzt und mit einer einzigen ID – Nummer für den Kunden durchgängig und leicht zugänglich.

Ein zusätzlicher wichtiger Erfolgsfaktor ist die digitale Datenkompetenz von Alibaba: Über jeden einzelnen seiner monatlich rund 500 Mio. Nutzer hat Albaba rund 11 000 kaufverhaltensrelevante Merkmale verfügbar und bietet rund 8 000 Zielgruppenprofile an: Der Internetanbieter im Alibaba – Ecosystems kann somit gezielt auf die für ihn relevanten Kundengruppen zugehen, die Kunden werden, datenanalytisch getrieben, persönlich mit auf ihr jeweiliges Interessensspektrum zugeschnittenen Angeboten angesprochen.

Die Alibaba – Shopping Experience ist ein Erfolgsmodell, was nachvollziehbar und universal einsetzbar ist: Es transferiert all das, was Konsumenten in der realen Einkaufswelt gerne erleben möchten in die virtuelle Welt des Digitalen Marktplatzes.