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Studium Master of Business Administration MBA Sales Management Die Go to Market – Revolution (6): Strategische Erfolgsfaktoren des digitalen Marktmanagements

Die Go to Market – Revolution (6): Strategische Erfolgsfaktoren des digitalen Marktmanagements

Die Go to Market – Revolution (6): Strategische Erfolgsfaktoren des digitalen Marktmanagements
Prof. Dr. Frank Gebert

Markttransformation als Determinante digitale Marktstrategien

Die digitale Marktrevolution impliziert vier fundamentale Transformationstreiber, die für marktorientierte Unternehmen von richtungsweisender Bedeutung sind:

  • Dezentralität und Pull – Charakteristik des Go to Market – Pfades der Kunden
  • Globaler Marktzugang für Anbieter und Nachfrager
  • Umfassende Angebots – und Leistungstransparenz
  • Digitaler Fußabdruck der Online - Community

Unternehmerische Marktorientierung bedeutet, die Transformationstreiber hinsichtlich ihrer Markt – und Wettbewerbsbedeutung aufzunehmen und in unternehmensspezifische Strategieprogramm umzusetzen.

 

Strategische Erfolgsfaktoren im digitalen Marktsystem

Die Treiber der digitalen Markttransformation führen zu fünf Schlüsselfaktoren von erfolgsentscheidender Bedeutung, die es aus Anbietersicht zu adressieren gilt:

  • Unique shopping journey
    Globaler Wettbewerb, unerschöpfliche Angebotsvielfalt und kontinuierlicher Preisdruck erfordern mehr denn je herausstehende Attraktivität und Nachhaltigkeit des Marktauftritts auf Basis eines innovativen, überlegenen Leistungsangebotes zwecks Generierung von Nachfragepräferenzen.
  • 360° customer view
    Presence at all customer touch points Die Pull – Situation des Konsumenten führt zu der Notwendigkeit, den Kunden entsprechend seiner Interessen auf dem Weg durch das Netz zu begleiten und ihn mit wichtigen und attraktiven Botschaften kaufbeeinflussend zu führen. Der Digitale Fußabdruck liefert hierfür die instrumentale Voraussetzung.
  • Customer advocacy
    Die überragende Bedeutung des ‘Word of Mouth’ bedeutet die Erfordernis einer überlegenen, untadeligen Angebotsleistung zwecks Kundenzufriedenheit. Zufriedene Kunden sind die glaubwürdigsten Multiplikatoren und sorgen für eine positive Reputation am Markt. Weiterhin neigen sie dazu, dem Anbieter treu zu bleiben und ihr Ausgabenbudget mit ihm zu erhöhen (siehe Apostle Customer – Erfahrung). Über den Kauf hinausgehende Betreuung des Kunden unterstützt das positive Meinungsbild und ist in der Lage, eine kontinuierliche Kundenbeziehung auf Lebenszeit zu schaffen.
  • Data driven value generation
    ‚Data Management und – Analytics‘ ist die erfolgsentscheidende Fähigkeit im digitalen Marktsystem: Sie erlaubt eine kontinuierliche, faktenbasierte Begleitung des Kunden und die damit verbundene dynamische Entwicklung von aktuellen interessenskongruenten und bedürfnisbezogenen Angeboten.

 

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