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Studium Master of Business Administration MBA Sales Management Die Go to Market – Revolution (8): Erfolgsfaktoren des digitalen B2B – Vertriebs

Die Go to Market – Revolution (8): Erfolgsfaktoren des digitalen B2B – Vertriebs

Die Go to Market – Revolution (8): Erfolgsfaktoren des digitalen B2B – Vertriebs
Prof. Dr. Frank Gebert

Sechs Erfolgsfaktoren für überragendes Wachstum und Vertriebsproduktivität

Erfahrungen bei mehr als tausend Industrie – und Dienstleistungsunternehmen unterschiedlicher Größenordnung und Branchenzugehörigkeit in aller Welt haben zur Identifizierung der nachfolgenden Schlüsselfaktoren beim digitalen B2B – Vertrieb geführt. Den digitalen Top – Performern gelingt es, innerhalb von zwei Jahren ihre Vertriebsproduktivität um das 2,3 fache p.a. und ihr organisches Umsatzwachstum um das doppelte p.a. gegenüber Vergleichsunternehmen zu steigern. Sie bauen auf die folgenden Erfolgstreiber :

Make buying simple and easy

  • Nahtloser, leicht realisierbarer und effizienter Zugang zum Lieferanten, 24/7 über mit einander verbundene Online – und Offline – Kanäle
  • Personalisierte, segmentspezifische Interaktionsmodelle zur schnellen, kundenspezifischen Lösungskonfiguration zwecks Preisanfrage bzw. Bestellung

Track the journey from customer to cookie; create a non friction 360° view of the customer

  • Datenbasiertes Verständnis über jeden Kunden und seine Bedarfe: Unternehmensinformationen, Produktanwendungen, Problembereiche
  • Industriespezifizierte Startseiten mit maßgeschneiderten parameterisierten Lösungsangeboten für jedes Kundensegment
  • Individualisierte Führung des Informations- und Beschaffungsprozessses auf Basis wertsteigernder Problemlösungen
  • Schritt für Schritt – Kundenbegleitung auf Basis klar definierter Handlungsfunktionen und integrierter Kundendaten: Marketing, Vertrieb, Presales, Post Sales, Technik Maximize customer value Lieferanten - / Kundenkooperation zur Entwicklung spezifischer Anwendungslösungen (z.B. Apple / App – Entwickler, SAP / externe Partnerentwickler)

Maximize customer value

  • Lieferanten - / Kundenkooperation zur Entwicklung spezifischer Anwendungslösungen (z.B. Apple / App – Entwickler, SAP / externe Partnerentwickler)
  • After Sales – Monitoring zwecks Antizipation und Steuerung von Reparatur -, Wartungserfordernissen oder Entwicklungs- und Ausbaubedarf

Rethink inside sales

  • Effizienzsteigerung der Marktbearbeitung durch mit digitalen Kundeninsights exakt informierten Vertriebsinnendienst:
    • Höherer, kosteneffizienterer Kundendurchsatz durch Vermeidung von Cold Calls, Reisezeiten
    • Qualifizierte, datenbasierte Vertriebsarbeit: Dienstleistung anstelle von Push – Verkauf, kürzerer Verkaufszyklus

Redefine customer value

  • Analytik umfassender Datenkorrelationen aus der Big Data – Welt, bereitgestellt von Lieferanten, schaffen die Basis für kundenspezifische vorausschauende Simulations – und Entscheidungsmodelle. Bereiche sind z.B.
    • Kundendaten zwecks Optimierung bei Kreditvergabe
    • Maschinendaten zwecks vorausschauender Weiterentwicklungssimulation

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