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Studium Master of Business Administration MBA Sales Management Die Go to Market – Revolution (9): Datenmanagement als Fundament der digitalen Vertriebstransformation

Die Go to Market – Revolution (9): Datenmanagement als Fundament der digitalen Vertriebstransformation

Die Go to Market – Revolution (9): Datenmanagement als Fundament der digitalen Vertriebstransformation
Prof. Dr. Frank Gebert

Die Bedeutung der digitalen Go to Market - Daten

Das Go to Market – Verhalten der Kunden, die dezentrale Meinungsbildung der Nachfrager und der Erfolg der eigenen Marketing und Vertriebsmaßnahmen auf dem digitalen Marktplatz wird nur über digitale Daten transparent, mess- und steuerbar. Der Digitale Fußabdruck des Konsumenten ist das Maß der Dinge: Wenn es dem Anbieter gelingt, stets aktuelle Informationen über das Kaufverhalten der Kunden zu erhalten, diese zu analysieren und die Erkenntnisse der Auswertung in seine Markt – und Angebotsstrategien Einfließen zu lassen, kann er seine Marktpolitik erfolgreich auf den Kunden individuell bzw. gesamthaft einstellen. Die Umsetzung dieser Logik ist ein immer währender Prozess, der auf Aktualität und damit auf ständige Dynamisierung angewiesen ist.

Datenkompetenz als operativer Schlüsselfaktor

Der Schlüsselfaktor ‚Datenkompetenz‘ beinhaltet im Wesentlichen vier Kernbereiche:

  • Data Management
    Der Funktionsbereich ‚Data Management‘ beschäftigt sich mit der Identifizierung und Beschaffung externer und interner Daten, deren Qualitätskontrolle und Aktualisierung sowie ihre kompatible, verwertbare Zusammenführung in Warehouses. Hierdurch wird die Grundlage für alle weiteren Kompetenzprozesse gelegt.
  • Data Analytics / Consumer Insights
    Der Arbeitsbereich ‚Data Analytics‘ entwickelt Datenmodelle, aufgrund derer Markt – und Kundenanalysen gefahren werden. Die erfolgsentscheidenden Kernbereiche des Markterfolges werden hier aufgearbeitet: Von Marketingaktionen zu Produktverkauf, von Marktforschung bis Preis – und Innovationsmanagement, je Touch Point und Kundenprofil, inklusive externe Big Data. Die Ergebnisse dienen der Entwicklung und Absicherung von strategischen und operativen Geschäftsentscheidungen.
  • Data Storyteller
    Der Data Storyteller entwickelt und kommuniziert ein datanbasiertes Gesamtbild des Marktes, der Kunden sowie der Logik und Instrumente, deren es bedarf, sich erfolgreich bei den Konsumenten am Markt zu etablieren.

Die Transformation: Vom Wissen zur Umsetzung

Aus Analysen und Konzepten heraus muss die operative Umsetzung erfolgen. Das digitale Marktmanagement erfordert neue operative Verantwortungsbereiche. Die erfolgreichen digitalen Marktchampions installieren u.a. folgende Schlüsselresorts:

  • Chief Customer Experience Officer: Verantwortung für End to End – Kunden-/Produktstrategien über alle Touch Points und Kundenprofile (online, offline)
  • Chief Content Officer: Entwicklung und Umsetzung von Inhalten in Multimedia für alle Kundenprofile und Touch Points
  • Multichannel Campaign Manager: Verantwortung für kanalübergreifende Aktionsprogramme
  • Channel Execution and Production Manager: Monitoring der Verkäufer/Händler zwecks Optimierung der Leistung: Best in Class – Execution.

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